[공감신문] 박무승 칼럼리스트 = 조지 부시, 빌 클린턴 등 미국의 역대 대통령을 위시해서 러시아 대통령인 블라디미르 푸틴까지 인터뷰한 토크쇼의 제왕으로 불린 래리 킹은 1933년 11월 19일 의류 제조공인 제니와 방산공장에서 일하며 조그만 식당을 운영하던 아론 자이거의 두 아들중 하나로 태어났다. 그의 부모는 1930년대 동유럽국가인 벨라루스에서 미국으로 이민 온 유대정교회 신자들이었다.

넉넉한 살림은 아니었지만 그럭저럭 단란하게 살고 있던 킹에게 어려움이 닥친 것은 그가 아홉살 때였다. 심장마비로 부친이 갑자기 사망하자, 졸지에 남은 가족들은 정부 연금을 받아 근근이 먹고 사는 궁핍한 삶에 처하게 된다. 이때부터 킹은 학교공부에 완전히 흥미를 잃게 된다.

브루클린 소재 공립학교를 졸업하자마자, 아직 어린 나이에도 불구하고 홀로 되신 어머니를 도와 집안 살림을 보태기 위해 일을 시작하고 라디오 방송 분야에서 일하고 싶은 간절한 소망을 품게 된다.

우리에게 친숙한 래리 킹이란 이름은 그가 일하던 방송국 총국장이 자이거 Zeiger 란 이름은 기억하기 너무 어렵다며, 생방송이 시작되기 불과 몇 분전에 급조해서 생겼는데, 마이애미 헤럴드지에 실린 ‘주류도매상 킹’이란 광고에서 그가 따온 것이었다. 2년후 그는 래리 킹이란 이름으로 법적으로 완전히 개명하게 된다. 그리고 그 유명한 래리킹의 전설이 시작되었다.

다른 토크쇼 진행자들과는 달리, 래리 킹은 단도직입적이지만 상대를 몰아세우지 않는 부드러운 대화 방식을 가지고 있었다. 그리고 초대인사가 자기의 생각이나 입장을 편하게 이야기할 수 있도록 쉬운 말로 툭 던지듯 하는 래리 킹 스타일의 질문은, 논쟁의 여지가 있는 주제에 대한 도전을 피하면서 자신의 입장을 밝히고자 하는 거물급 명사들에게 매력적으로 다가갈 수 있었고, 결국 이런 그의 담백한 질문 스타일은 그를 토크쇼의 제왕으로 이끌어 주었다.

흔히들 명사들과의 인터뷰를 진행하는 유명 토크쇼 진행자들이 하나같이 하는 말이 있다. 사전에 엄청난 준비를 한다는 것이다. 초대 손님의 저서는 물론이고, 그에 대한 온갖 정보들을 사전에 꼼꼼히 체크하며, 그렇게 사전에 철저한 사전조사를 하지 않으면 제대로 된 토크쇼를 진행할 수 없다는 것이다. 협상에서도 철저한 사전조사를 통한 준비는 성공협상의 관건이라고 필자 스스로도 가르치고 다니는 입장이니 반론의 여지가 없다.

여기서 래리 킹의 진가가 드러난다. 래리 킹은 유명한 저자를 인터뷰 할 때, 그는 사전에 절대 그 저자의 책을 읽지 않는다고 한다. 이유가 기가 막히다. 이 토크쇼를 시청하는 대부분의 시청자들 역시 그 책을 읽지 않았고, 자신도 그 책을 읽지 않았기 때문에 시청자들보다 더 많은 것을 알지 못하는 같은 처지가 된다는 것이다. 그래서 시청자들이 궁금해 할만한 질문을 던질 수 있고, 토크쇼 진행자인 자신부터 상대의 얘기를 귀기울여 듣게 되고, 자신의 선입견이나 주장으로 인해 토크쇼가 훼손되지 않는다는 것이다. 그리고 그 무엇보다도, 세계적인 명성을 가진 토크쇼의 제왕이 지금 이 순간 자신의 얘기에 온전히 몰입하여 경청하고 있는 모습을 두 눈으로 보고, 두 귀로 듣고 대화하게 되는 초대손님은 다른 토크쇼에서는 느낄 수 없는 ‘래리 킹이 내 얘기에 100% 경청하고 있다는 만족감과 대화의 즐거움에 빠져들게 되는 것이다.’

이러한 독특한 진행방식을 고수한 래리킹은 CNN의 통계에 따르면, 30,000회 이상의 인터뷰를 했으며, 그의 방송 경력을 통틀어서는, 60,000회 이상의 인터뷰를 진행한 것으로 알려져 있다.

그의 간판 프로그램인 CNN의 래리 킹 라이브는 ‘동일한 호스트가 같은 방송국에서 같은 방송시간에 진행한 최장 텔레비전 토크쇼’, 세계 기록으로 기네스 북에 등재 되었다.

Getting past No의 저자인 하바드 협상스쿨의 윌리엄 우리Willian Ury박사는 ‘협상에서 제일 먼저 해야 할 일은 협상상대를 무장해제Disarm 시키는 것이다’ 라고 했다.

상대에 대한 불신과 적대감이 팽배한 협상 테이블에서, 나에 대한 상대의 적대감과 방어태세를 협상초기에 무장해제 할 수 있다면 성공적인 협상은 절반이상 성취한 것이나 다름없다. 

우호적인 공감대를 형성하고 좋은 얘기를 나누면서 협상의 분위기를 효과적으로 이끌어가는Setting the climate 협상기법의 중요성은 아무리 강조해도 지나침이 없다. 

필자는 협상컨설턴트라는 직업의 특성상 낯선 사람들과의 첫 미팅이 잦은 편이다. 

그때마다, 제일 먼저 펼치는 협상기법이 있다. 처음 만난 상대의 얘기를 온 몸과 마음으로 집중해서 듣는 것이다. 집중해서 듣고 있으면, 이 분이 어떤 이력을 소유한 인물인지, 성향은 어떤 지, 어떤 문제를 갖고 있고, 어떤 목표를 성취하고 싶은 지 등등 온갖 정보가 쏟아져 들어온다. 

그리고, 얘기 중간중간 고개도 끄덕이고, 필기도 하고, 어떠 내용은 확인 차 다시 물어보기도 하면서, 필자가 상대의 얘기를 진심으로 경청하고 있음을 상대가 충분히 인지할 수 있도록 리액션을 적시에 적절히 시행한다. 

이유는 분명하다. 상대가 혹시라도 나에 대해 품고 있을 수 있는 적개심, 불신, 비호감을 떨어내기 위해서다. 즉, 우리 박사가 얘기한 심리적 ‘무장해제’ 작업을 하는 것이다. 

마음의 빗장을 단단히 걸어 잠그고 있는 상대의 머리와 마음속에 나의 제안을 긍정적이고 신속하게 심는 것은 불가능하다. 하지만, 나에 대한 부정적인 선입견을 제거하고 나면, 더 나아가 나에 대한 호감과 신뢰를 갖고 있는 빗장 풀린 상대의 머리와 가슴속에 나의 제안을 살포시 밀어 넣는 것은 그다지 어려운 일이 아니다.

상대의 마음을 열고 싶은가? 그렇다면 입보다 귀를 더 크게 열어보라.

출처 : 공감신문(http://www.gokorea.kr)