“명실공히 최고의 비즈니스 협상 교육 전문기관으로 성장하다”
사업은 출구를 알 수 없는 미로를 개척해나가는 것과 같다. 길을 잃었을 때 같은 길을 따라가면 절대 미로를 벗어날 수 없듯 사업은 늘 모험의 연속이다. 사업가는 막다른 길에 다다랐을 때 실패했다고 생각하지 않고 새로운 길을 찾아 다시 시작할 줄 아는 도전 정신이 필요하다는 뜻이다. 그리고 어느 곳으로 가야 실패 확률이 낮을지를 설계해주는 전략적인 협상가가 곁에 있다면 좀 더 안정적인 경영이 가능하다. BNE글로벌협상컨설팅의 박상기 대표는 경영이라는 미지의 세계에서 살아남기 위한 방안을 제시하는 전략가이면서 동시에 기업이 과제를 성공적으로 수행하는 데 있어 가장 핵심이 되어주는 협상가다. 똑똑한 비즈니스를 위한 비밀병기인 셈이다. 현대모비스, 삼성SDI, CJ미디어, 삼성전자, 현대기아자동차, 현대중공업, 포스코 등 주요 기업들을 대상으로 국제 비즈니스 협상 컨설팅을 담당해온 박상기 대표를 만나 그간의 성과와 앞으로의 비전에 대해 들어봤다.
BNE글로벌협상컨설팅은 비즈니스 협상 교육을 우선으로 한다. 기본적인 영업 협상, 구매 협상, 계약 협상, 그리고 국제 글로벌 비즈니스 협상 교육 프로그램을 제공함으로써 기업가들이 안정적으로 경영할 수 있도록 돕는다. 국내 주요 대기업 중 박상기 대표의 협상 교육을 받지 않은 기업이 없다고 해도 과언이 아닐 정도다. 수년간의 경험을 바탕으로 한 전문적인 협상 노하우를 갖추었기 때문인데, 컨설팅받고 나면 고민이었던 것들이 잘 마무리되어온 탓에 고객들은 힘들 때면 어김없이 다시 찾아온다.
BNE글로벌협상컨설팅은 대기업에서 중소기업까지 다양한 고객들의 위기 상황을 해결하는 협상 컨설팅을 제공하고, 계약 관련 분쟁 해결 협상 컨설팅, 수주영업 협상, 납품 협상, 클레임 해결 등 협상의 범위도 넓다. 다시 말해 박상기 대표는 기업가 중의 기업가다.
신뢰를 바탕으로 한 글로벌 실전 협상가
‘대한민국 협상 강국 만들기 프로젝트’는 박상기 대표의 미션이다. MBA에서 협상에 관해 공부하던 중 우리나라 국제 비즈니스맨들의 저조한 협상력을 알게 됐기 때문이다. 자기가 부자가 되는 것보다 기업이 강한 나라를 만들고자 하는 게 그가 추구하는 가치다.
“MBA를 마치고 삼성 SDI에 입사했습니다. 삼성인력개발원 국제연수팀에서 사내 강사로 ’국제비즈니스협상‘과 ‘비즈니스 영어 프레젠테이션’을 강의했는데 반응이 폭발적이었습니다. 국내외 전문가들과 분야별 대학 교수들을 대상으로 교육 훈련을 해온 삼성인력개발원 관계자들이 저의 강의 콘텐츠를 높이 평가해주었죠. 그 일이 계기가 되어 지금까지 협상가로 일하고 있습니다.”
2002년 삼성을 그만두고 협상 전문 BNE 협상 컨설팅을 세웠다. 본격적으로 협상 교육사업을 시작한 것이다. 그리고 지금까지 국내를 넘어 해외 기업 고객들을 대상으로 비즈니스 협상 교육을 시행하여 명실공히 최고의 비즈니스 협상 교육 전문기관으로서 명성과 역량을 쌓아 왔다.
“등산로 하나만 보고 산에 오르는 것처럼 전략 전술도 패턴화 되어 있죠. 맨날 하던 걸 또 하곤 합니다. 그만큼 새로운 걸 찾는 게 어렵습니다. 저희는 매번 상황에 최적화된 전략 전술을 수립합니다. 그만큼 다양한 지식과 경험이 있다고 자신합니다.”
BNE글로벌협상컨설팅은 약 20여 년에 걸쳐 우리나라에 맞는 글로벌 경쟁력을 갖춘 국제비즈니스협상 교육콘텐츠를 개발했다. 미국 뉴욕 Price Waters Coopers의 수석 컨설턴트, 하버드 비즈니스 스쿨 학장을 역임한 Wheelwright 교수가 감탄한 협상전략 매뉴얼이다.
“이제 한국도 협상 교육의 시대입니다. 저의 협상 컨설팅을 받으며 위기를 극복하고, 지금 글로벌 리더로 성장해가는 고객 기업들을 바라볼 때 감동이 밀려옵니다. 우리 기업이 원하는 계약을 당당하게 성사하게 시키고 기쁜 소식을 전해 들었을 때의 기쁨은 최고지요. 고대로부터 강력한 협상 DNA를 가진 우리 민족이 그 꽃을 피우기 시작한 것 같습니다.”
‘내가 가장 믿고 좋아하는 대한민국 대표 협상 전문기업’으로
BNE글로벌협상컨설팅은 ‘신뢰’를 바탕으로 한 기업이다. 자사가 제공하는 교육과 컨설팅의 효과에 대한 고객의 변함없는 확고한 ‘신뢰’를 핵심 자산으로 여긴다. ‘내가 가장 믿고 좋아하는 대한민국 대표 협상 전문기업’으로 평가받고자 하는 바람이 담긴 신념이다.
“구체적이고 직접적으로 컨설팅을 해드리려고 노력합니다. 문서를 대신 작성해드리거나, 협상에 함께 참여하는 경우도 빈번합니다. 고객에게 놓인 상황을 정확하고 신속하게 파악할 수 있기 때문에, 컨설팅과 코칭도 신속하게 해드릴 수 있지요. 모두 상호 간의 신뢰가 바탕이 되었기 때문에 가능한 프로세스입니다.”
BNE글로벌협상컨설팅이 제공하는 모든 교육과 컨설팅은 ’실전 프로페셔널 서비스‘다. ‘교육을 위한 교육을 하지 않는다’는 일념 하나로 교육하고 있다. 실전에서 바로 쓸 수 있는 지식과 정보, 노하우를 교육하고 가르친다는 의미다.
“저희가 양성하는 것은 ’강사‘가 아닙니다. ’실전 비즈니스 협상가‘입니다. 지금, 현재 회사가 고민하는 ’실제 문제 협상 사례‘를 갖고서 교육에 참여합니다. 짧게는 2박 3일 길게는 5박 6일간에 걸친 합숙 과정을 통해 세계 최고 수준의 고난도 협상 교육과 훈련을 받지요. 동시에 현업에서 해결하지 못한 협상 문제를 저와 함께 분석하고 문제해결 협상 전략과 전술 시나리오를 짜는 것까지 완료하면 교육이 종료됩니다.”
처음부터 끝까지, 세심하고 꼼꼼하게 일하는 박상기 대표는 BNE글로벌협상컨설팅의 대표이자 경쟁력이다. 삼성, 현대 대한민국 양대 그룹에서 국제비즈니스 실무 경험을 쌓았고, MBA를 통해 전문 비즈니스 소양을 갖추었고, 미국에서 비즈니스 협상 교육을 받으면서 협상 전문가로 성장했다. 수많은 기업의 다양한 실제 비즈니스협상을 컨설팅한 경험까지 겸비한 협상전문가는 더더욱 적다.
“고맙게도 몸담았던 회사의 임원분들이 기회를 많이 주셨고, 경험이 쌓인 채로 MBA에서 훈련을 받다 보니 더욱 역량이 증폭된 것 같습니다. 일하면 할수록 느끼는 것은 저에게 컨설팅을 의뢰해온 고객이 얼마나 힘든 상황인지를 잘 알게 된다는 겁니다. 1초라도 빠르게 해결점을 모색하려고 애쓰는 이유지요. 빠르고, 정확하고, 냉철하고, 체계화된 시스템이 우리 회사의 강점이자 자랑입니다.”
우수한 협상교육과 컨설팅 서비스 더 많은 고객에게 제공
트렌드가 변하고, 기술이 변하고, 자연이 변하는 시대다. 하물며 사람마저 변한다. 협상에도 변화의 바람이 불었다. 시대를 담은 전략이 필요하다는 의미다.
“과거엔 이메일을 주고받으며 협상하는 것이 낯설었던 적이 있습니다. 지금은 얼굴도 안 보고 목소리도 안 듣고 오로지 문서화된 이메일로 협상을 하지요. 2009년에 CJ에서 계약협상담당 임원으로 있으면서 할리우드 영화사와의 계약분쟁협상을 거의 이메일로 성공적으로 진행한 적이 있습니다. 비대면 협상의 시초였던 셈인 거죠.”
싫거나 좋거나 새로운 방식의 협상이 등장했고, 협상가는 시대적 변화에 적응해야 할 의무가 있다. 박상기 대표는 이미 내년을 준비하고 있다.
“새롭게 업그레이드된 당사의 우수한 협상 교육과 컨설팅 서비스를 더 많은 고객에게 제공하는 것이 계획이자 목표입니다. 지난 2년간의 코로나 상황은 난관이었습니다만, 동시에 교육콘텐츠와 시스템의 경쟁력을 획기적으로 개선할 수 있는 값진 시간이자 기회이기도 하였습니다. 기존의 오프라인 교육뿐 아니라 온라인까지 확장해 공격적으로 추진할 계획입니다.”
그동안 공기업이나 학교 등에서의 교육을 멀리해온 그가 온라인으로 영역을 확대하는 데는 계기가 있었다. 청소년 교육에 대한 강한 필요성을 느꼈기 때문이다. 협상도 조기교육이 필요하다고 판단했다.
“아이들이 자라면서 부모와 ‘협상’을 합니다. 학교에선 선생님과 ‘협상’을 하지요. 저도 마찬가지였습니다. 고등학교 졸업 후 교감 선생님을 찾아가 유학 계획을 말씀드리고 ‘협상’을 했지요. 아마도 그게 제 인생 첫 협상이었을 겁니다. 이처럼 아이들이 어렸을 때 ‘협상’이라는 걸 가르쳐야 할 것 같습니다. 그래서 초·중·고등학교에서는 재능기부 형태로 교육하고자 합니다.”
BNE글로벌협상컨설팅이 최고의 비즈니스 협상 교육 전문기관으로 지속 성장하는 이유다. 변화의 바람에 당당히 맞서고, 생각을 몸소 실천하며, 미래를 위한 투자를 아끼지 않는 것. 그리고 무엇보다 협상의 모든 방향이 사람을 향하고 있다.
“고객의 기대를 뛰어넘는 품질과 성과를 통한 고객의 기쁨 실현‘입니다. 협상은 두 가지를 해야 합니다. 비즈니스적으로도 좋은 결과를 내야하고, 협상이 끝난 후에 상대방을 내 사람으로 만들어야 하지요. 그런 면에서 우리 회사는 성과만을 위한 무조건적인 협상을 지양합니다.”
기존의 오프라인 교육뿐 아니라 온라인까지 확장
재미있는 일화가 있다. 박상기 대표가 현대모비스에서 협상 강의를 마치고 강단에서 내려올 때였다. 누군가 그를 불렀고, 협상 컨설팅을 해달라는 제안을 받았지만 단칼에 거절했다. “강의만 할 건데요!”라고 호기롭게 말했던 그가 지금은 대한민국을 대표하는 협상가가 되어있다. 그의 인생을 변화시킨 터닝 포인트는 무엇이었을까?
“제 강의를 들으신 기아자동차의 수출본부장님께서 국제 협상 컨설팅을 부탁해왔습니다. 강의만 하다가 실제로 협상 컨설팅을 해보았죠. 나중에 대박이 난 겁니다. 그게 잘 되니까 교육도 잘되고, 선순환이 시작되었죠. 제가 협상 컨설팅을 시작하게 된 계기입니다.”
그 후로 박상기 대표는 평생을 한길만 보고 달려왔다. 단 한 번도 한눈판 적 없었고, 그러한 자신의 선택에 후회가 없었다. 자신을 믿고 정진해왔기에 지금의 자리에 오를 수 있었다.
“협상이 제게 맞지 않을까 하는 막연한 확신이 생긴 후 평생 직업이 되었지요. 다른 분들에게 도움이 되고 잘 할 수 있는 일이 아닐까 하는 생각도 크게 작용했습니다. 그리고 잘하고 싶었지요.”
영화에서나 나올 법한 이야기다. 실제로 박상기 대표는 남들은 해보지 못할, 아주 귀하고 특별한 경험을 수도 없이 했다. 책으로 엮어도 족히 열권은 넘을 정도의 에피소드와 두고두고 후세에 물려주고 싶은 사업 노하우는 돈으로도 살 수 없는 값어치를 자랑한다.
“협상 전문가의 미래는 밝습니다. 이젠 프로페셔널 전문가로서 수요도 많아졌지요. 하지만 그만큼 많은 준비와 자격이 요구될 것으로 봅니다. 특히, 기업과 정부 기관이 신뢰할 만한 수준 협상전문가의 몸값은 미국처럼 상승할 것으로 전망합니다. 무엇보다 다양한 경험과 매일 다른 일상을 살 수 있다는 것만큼 매력적인 것도 없을 겁니다.”
그는 협상전문가를 꿈꾸는 청소년들에게 열심히 공부하라고 조언한다. 독서를 통한 간접경험, 외국어 습득을 통한 자신감 향상, 롱런하기 위한 체력 단련, 음악 미술 등 폭넓은 문화 인문 소양을 갖추어야 한다고 목소리를 높였다.
“저는 되도록 책을 다양하게 읽습니다. 특히 미술, 역사, 인물, 한국학 등에 집중하지요. 미국인을 만나서 한국에 대해 신선한 이야기를 하면 굉장히 흥미를 보입니다. 협상의 첫걸음이라고 할 수 있죠. 이렇게 상대방의 관심을 끄는 것, 그래서 내 편으로 만드는 것도 협상가의 한 자질이라고 할 수 있습니다.”
지금 나에게 주어진 시간 어떻게 쓰는가에 따라 인생 달라져
박상기 대표는 놀랍게도 여섯 아이의 아빠다. 그에게 화목하고 다복한 가정을 꾸리는 것은 회사를 성장시키는 것만큼이나 중요하다. 박상기 대표에게 가족은 삶의 원천이고, 사는 이유이고, 일하는 원동력이다.
“저는 현명하고 사랑스러운 제 아내의 남편이자, 여섯 아이의 아빠입니다. 가족은 제 삶의 원천입니다. 그리고 우리나라가 잘 되는 것이 대한민국 협상가로서 저의 발전과 성공의 근본이라고 생각합니다. 그래서 부족하지만, 나라의 위기 때마다 협상전문가로서 판단과 방법을 제시하려고 노력해 왔습니다.”
다시 말해 그는 일과 사랑에 모두 성공한 사업가다. 힘든 시기를 사는 청년들에게는 부러움의 대상이고, 배워야 할 멘토다.
“금수저를 부러워하지 마세요. 그렇게 낭비해버리는 에너지를 자신에게 투자하세요. 공부 시간, 운동 시간, 취미 활동 시간, 사회 및 종교 봉사활동 시간 등 시간을 이롭게 투자하는 것이 중요합니다. 어리고 젊을 때 주어진 시간을 마치 공짜로 여기는 경우가 많은데 틀린 생각입니다.”
우리는 모두 힘든 시간을 이겨낸 뒤에 성장한다. 인생의 가장 고통스러운 순간, 지옥 같았던 시간을 지나온 사람은 그렇지 않은 사람과 다르다. 박상기 대표는 아픔이 지나가고 난 자리에 새로운 삶이 채워진다는 걸 잘 알고 있었다.
“세상에서 제일 비싼 게 시간입니다. 금수저나 흙수저나 똑같이 가진 건 시간 하나밖에 없습니다. 지금 나에게 주어진 시간을 어떻게 쓰느냐, 어디에 투자하느냐에 따라 인생이 달라집니다. 시간을 제대로 쓰는 사람에게는 사람이 모이고, 기회가 찾아오며, 성공의 열매를 맺습니다. 손정의, 일론 머스크, 빌 게이츠뿐 아니라 동네 맛집 주인도 모두 시간 투자의 대가들이란 걸 기억하시기 바랍니다.”
Profile
주요 학력
△Graduate School of Business, University of Wisconsin-Madison MBA Marketing 졸업 △숭실대학교 협상학 박사 △英 WW Consulting International社 변화리더십/문제해결 Korea Associate
주요 경력
△현대모비스㈜ (구 현대정공) 해외 영업 및 지역담당자/마케팅/투자 및 대표이사 사장 비서 △삼성SDI 디지털 디스플레이 사업부에서 글로벌 마케팅 매니저 △비즈니스 컨설팅 전문기업 BNE 컨설팅 설립 대표 △매일경제 매경 교육센터 비즈니스협상 및 커뮤니케이션 전문교수 △해외마케팅 전문 컨설팅 기업 ㈜엠포티 마케팅 이사 △전경련 국제경영원 비즈니스 협상 및 커뮤니케이션 전문 교수 △중소기업중앙회 비즈니스 전문 위원 △연세대학교 협상학 겸임교수 △CJ미디어 국제계약전담 상무 △뉴욕 주립대학교 Stony Brook SUNY-Korea 협상학 겸임교수 △한양대학교 국제학대학원 겸임교수 △카이스트 창업 멘토 △한국협상학회 이사 △한국협상학회 부회장 취임 △세종대학교 경영전문대학원 겸임교수 △글로벌 비즈니스 컨설팅 전문기업 ‘주식회사 BNE컨설팅’ 설립 및 대표이사 △미국 위스콘신 대학교(University of Wisconsin). USA 한국 총동문회 사무총장, 이코노미조선 협상전문위원
주요 저서
△영화는 협상처럼 협상은 영화처럼 △협상의 심리학 역서 △성공하려면 협상가가 되라 역서
언론소개/인터뷰
SBS TV SBS 스페셜, MBC TV, KBS 1라디오, 한국정책방송, 아리랑 TV, tvN, MBN TV, TV조선, 채널 A, 연합뉴스 TV, JTBC, 머니투데이TV, 부산영어방송, 동아일보, 이데일리TV, 조선닷컴, 주간조선, 이코노미플러스,, 주간 한경 비즈니스, 중앙일보 주간 이코노미스트, 한국일보, 헤럴드경제, 월간 중앙, 파이낸셜 뉴스, 이코노믹 리뷰, , 월간 HRD, 시사 뉴스피플, HR 인사이트, 대한뉴스, 外
주요 TV 라디오방송출연 (100여회),
2019 채널A 이제 만나러 갑니다. “북미회담 분석 및 예측”
한국정책방송(KTV) “북미회담 분석 및 예측”
머니투데이TV “북미회담 분석 및 예측”
부산영어방송 “트럼프의 협상”
2018 SBS TV, SBS 스페셜 “담판” 국제협상전문가(한국협상학회 부회장) 출연
(2018년 6월 12일 북미회담 트럼프와 김정은 협상 분석 및 예측)
(동영상보기 https://news.sbs.co.kr/news/endPage.do?news_id=N1004786804&plink=ORI&cooper=NAVER)
2018 아리랑 TV, 북미회담 특집 다큐 국제협상전문가(한국협상학회 부회장)출연
(동영상보기 http://www.arirang.com/Player/Vod_Play.asp?MKey=zUdJsvVs)
2015 KBS1라디오 경제세미나 1시간 단독 방송 “한국인의 협상DNA”
(주요 국제협상사례를 통해 분석한 한국인의 국제협상 역량 분석)
2013~2019 종편TV 협상전문가 출100여회 출연 (TV조선, MBN, 채널A, 연합뉴스, JTBC 등)
개성공단, 대미외교, 대중외교, 국내정치, 김연아 금메달, 러시아, 남북협상 등
2011 tvN 예능프로그램 ‘오천만의 대질문’ 출연: 애프터스쿨 협상분석
1987 부산 MBC 라디오 청소년 프로그램 드라마 성우
칼럼니스트 활동
2007~2012 한경비즈니스 월간 "머니"지 ‘영화 속의 협상’
2008~2012 프레시안 무비 "영화는 협상처럼 협상은 영화처럼"
이데일리 ‘박상기의 국제협상 25시’ 칼럼니스트
2014~ 이코노미조선 ‘박상기교수의 협상학’
인사이트 코리아 협상 칼럼니스트 “GBN”
2017~ 중앙일보 경제주간지 이코노미스트 “박상기의 센 협상”
2018~ 시사저널 “협상전문가 칼럼”
2022~ 공감신문 “박상기의 재미있는 협상이야기” 칼럼