미국산 소고기 협상 파문 관련: "상대를 가르쳐라" (이데일리 박상기의 국제 협상 25시)

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(국제협상 25시)상대를 가르쳐라 [이데일리 박상기 칼럼니스트] 얼마 전에 있었던 일이다. 미국 쇠고기 협상의 한국 측 수석대표였으나 '졸속협상 파문'에 책임을 지고 사표를 제출한 한 고위 공무원이 국회 쇠고기 국정조사 특위에서 "한미 쇠고기 협상은 미국이 한국에 준 선물"이란 말을 해서 파문을 일으킨 적이 있었다.아직까지도 쇠고기 협상뿐만 아니라 문제의 핵심 사안이라 할 수 있는 한미FTA 협상에 대한 완전한 내용 공개가 이루어 지지 않고 있는 상황인지라 직접적인 언급은 유보하는 것이 타당하다고 본다. 다만 이러한 일련의 사태를 보면서 국제협상 컨설팅을 전문으로 하는 필자의 입장에서 느낀 점을 독자들과 나누고자 한다. 협상을 잘 했는지 못 했는지를 판정하는 데에는 여러 가지 방법이 있을 수 있다. 그 중 한가지는, 협상을 끝내고 돌아간 상대...

"무면허 협상" : 박상기의 국제협상 25시(이데일리 게재)

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“무면허 협상” [이데일리 박상기 칼럼니스트] 유엔 주재 미국 대사를 역임한 빌 리차드슨 뉴멕시코 주지사는 90년대부터 전세계 여러 외교 분쟁 지역에 미국대통령 특사로 파견된 적이 여러 번 있었다. 그는 놀라운 외교 협상 수완으로 좀체 실마리를 잡지 못하던 일촉즉발의 위기 상황을 극적으로 해결해낸 협상의 달인이다. 그가 만난 협상 상대로는 이라크의 후세인, 북한의 김일성 등 골수 독재자들이 대부분이었다니 그의 내공을 짐작하고도 남음이 있다. 이런 그에게 ‘어떻게 하면 그렇게 뛰어난 협상을 할 수 있는지, 특별한 협상 기법이 있다면 알려 달라’는 질문이 들어 왔다. 그가 한 답변은 ‘당신이 알고 있는 모든 협상 기법을 총 동원하십시오. 실전 협상에서 언제나 먹히는 비책이란 없습니다.’ 이었다고 한다. ...

"토스카니니와 협상" : 박상기의 국제협상 25시(이데일리 게재)

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토스카니니와 협상 [이데일리 박상기 칼럼니스트] 이탈리아가 낳은 금세기 최고의 지휘자 아르투로 토스카니니. 극도의 근시였던 그는 첼로 연주자 시절부터 모든 악보를 송두리째 외웠다고 한다. 심지어 자신의 연주 부분만 아니라 심포니 교향곡 악보 전체를 다 외웠다고 전해진다. 그렇게 까지 할 이유가 뭐 있느냐라는 질문에 "혼자만의 연주가 아닌 오케스트라 전체가 혼연일체가 되어 만들어 내야 하는 `음악`을 위해선 당연하다"는 것이 그의 답변이었다. `아름다움의 극치는 정확함에 있다`고 평소 주장한 대로 리허설 도중 들려오는 연주자의 부적절한 소리 하나에도 `베스비오 화산의 폭발`로 비유되는 그의 격렬한 분노가 폭발했다고 한다. 경영학의 대가 피터 드러커는 `새...

박상기의 협상은 영화처럼 영화는 협상처럼

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잦은 부상, 왜소한 체구, 오랜 공백기간에도 불구하고 거대한 헤비급의 상대들을 사각의 링위에 차례로 눕히며 '신데렐라 맨'으로 불리기 시작하여, 2명의 선수를 죽음으로 몰아간 당시 세계 헤비급 챔피온 맥스 베어를 누르고 새로운 챔피언에 오른 파란을 일으켰던 제임스 브래독.   제목 신데렐라맨 감독 론 하워드 주연 러셀 크로우(제임스 브래독 역), 르네 젤위거(매 브래독 역), 폴 지아미티(조 굴드 역), 브루스 맥길(존스톤 역) 그 자신 스포츠기자이자 극작가였던 데이몬 러니온(Damon Runyon)은 1936년 당시 "복싱의 역사를 통틀어 제임스 브래독의 인생 스토리만큼 감동적인 드라마는 없을 것이다."라고 그를 극찬했다. 1930년대 대공황기의 미국 뉴욕을 배경으로, 실존했던 헝그리 복서 제임스 브래독이 노장의 투혼을 발휘하여 빈곤과 절망에 허덕대던 서민들에게 희망의 빛을 주었던 실화를 영화화한 감동의 복싱 드라...

박상기의 협상은 영화처럼 영화는 협상처럼

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'버티칼 리미트'는 생명체가 살 수 없다는 의미로 대략 지상 8000 미터의 수직 한계점을 의미한다. 제목 버티칼 리미트 감독 마틴 캠벨 주연 크리스 오도넬, 로빈 튜니, 스튜어트 윌슨, 빌 팩스톤, 스콧 글렌 사람들은 살아가면서 얼마나 자주 그리고 어떻게 협상을 하고 있을까? 아무렇지도 않게 주고 받는 말이 혹시 전문가 수준의 협상이 아닐까? 아니 자신이 협상을 하고 있다는 사실 조차 모르고 살아가고 있는 것은 아닐까? 영화의 첫 장면에서 전개되는 긴박한 상황 속에서 이루어지는 대화를 통해, 평범한 일상의 생활 속에서 우리가 얼마나 자주 그리고 복잡한 협상에 노출되고 있는지를 살펴 보고자 한다.   버티컬 리미트 미국 아리조나 사막 한가운데 깎아지른 수백 길의 수직암벽을 한 가닥 로프로 서로 연결 한 체 거침 없이 올라 가는 세 사람이 있다. 등반가로서 세계적 명성을 갖고 있는 자상한 아버지인...

박상기의 영화는 협상처럼 협상은 영화처럼

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제작비만 2천억 원에 달하는 초대형 액션 블록버스터! 할리우드 최고의 간판배우 '톰 크루즈'와 최고의 스탭진들이 만들어 낸 극한의 상황, 멋진 액션, 놀라운 스턴트 연기. 그리고 로마, 뉴욕, 파리, 상하이를 잇는 세계적인 로케이션을 통한 볼거리가 쏠쏠한 영화이다.   제목 미션임파서블3 감독 J. J. 에이브람스 주연 톰 크루즈, 빌리 크루덥, 필립 세이무어 호프만, 빙 라메스, 미셸 모나한 '미션 임파서블 포스' (Impossible Mission Force: IMF)의 최정예 비밀 요원인 이단 헌트 (톰 크루즈 분)는 실전 업무에서 물러나 요원 훈련에 전념하는 한편, 사랑하는 여인 줄리아(미셸 모나한 분)와 결혼한다. 한편, 세계적으로 악명 높은 무기 암거래상인 오웬 데비언(필립 세이모어 호프만 분)을 바티칸에서 어렵사리 체포해 IMF 본부로 오던 중, 헬기와 전투기까지 가세한 악당들의 '오웬 구출...

박상기의 영화는 협상처럼 협상은 영화처럼 "협상가로서 악명을 떨쳐라"

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협상가, 악명을 떨칠 수록 성공한다BC 480년 7월, 페르시아의 황제 '크세르크세스'가 이끄는 100만 대군이 그리스를 침공한다. 각 도시국가간의 사분오열로 그리스연합군 결성이 지연되자 스파르타의 왕 '레오니다스(제라드 버틀러분)'는 자신의 정예 근위대인 300명의 스파르타 용사들을 이끌고 '테르모필레 협곡' 즉, '뜨거운 문'으로 향한다. 제목 300 감독 잭 스나이더 주연 제라드 버틀러(레오니다스 스파르타 왕 역), 레나 헤디(고르고 왕비 역), 데이빗 웬햄(딜리오스 역), 로드리고 산토로(크세르크세스 페르시아 황제 역) 스스로 헤라클레스의 후손임을 자부하는 그리스 최고의 전사 국가, 스파...

박상기의 영화는 협상처럼 협상은 영화처럼

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면죄부로 상대의 심리적 부담을 덜어줘라 버티칼 리미트(Vertical Limit) 감독: 마틴 캠벨(Martin Campbell) 주연 : 크리스 오도넬(피터 가레트 역) 로빈 튜니(애니 가레트역) 스튜어트 윌슨(로이스 가레트 역) 빌 팩스톤(엘리엇 역) 스콧 글렌(몽고메리 역) 버티칼 리미트'는 생명체가 살 수 없다는 의미로 대략 지상 8000m의 수직 한계점을 의미한다. 사람들은 살아가면서 얼마나 자주, 그리고 어떻게 협상을 하고 있을까. 아무렇지 않게 주고받는 말이 혹시 전문가 수준의 협상은 아닐까. 아니, 자신이 협상을 하고 있다는 사실조차 모르고 살아가고 있는 것은 아닐까. 영화의 첫 장면에서 전개되는 긴박한 상황 속에서 이뤄지는 대화를 통해 평범한 일상생활 속에서 우리가 얼마나 자주, 그리고 복잡한 협상에 노출되고 있는지 살펴보고자 한다. 미국 애리조나 사막 한가운데 깎아지른 수백 길이의 수직 암벽을 한 가...

박상기의 영화는 협상처럼 협상은 영화처럼: ‘무관심 연출'이 협상전략 시작

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감독: 론 하워드 주연 : 러셀 크로(제임스 브래독 역)·러네이 젤위거(매 브래독 역)·폴 지아미티(조 굴드 역)·브루스 맥길(존스턴 역)잦은 부상, 왜소한 체구, 오랜 공백 기간에도 불구하고 거대한 헤비급의 상대들을 사각의 링 위에 차례로 눕히며 '신데렐라 맨'으로 불리기 시작, 2명의 선수를 죽음으로 몰고간 1936년 세계 헤비급 챔피언 맥스 베어를 누르고 새로운 챔피언에 오른 제임스 브래독. 스포츠 기자이자 극작가였던 데이먼 러니언(Damon Runyon)은 당시 "복싱의 역사를 통틀어 제임스 브래독의 인생 스토리만큼 감동적인 드라마는 없을 것"이라고 그를 극찬했다. 1930년대 대공황기의 미국 뉴욕을 배경으로 실존했던 헝그리 복서 제임스 브래독이 노장의 투혼을 발휘해 빈곤과 절망에 허덕대던 서민들에게 희망의 빛을 주었던 실화를 영화화한 감동의 복싱 드라마. 타고난 감각과 근성으로 세계 챔피언을 바라...

"그라시아스 아미고" 이코노미플러스 협상칼럼 2008년 2월 통권 40호

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얼마 전 국내 굴지의 화학회사 고위 임원을 상대로 협상전략 강의를 한 적이 있다. 그 회사는 국내에서 50여 년 동안 사세를 키워 오다 몇 해 전부터 해외로 진출해 생산시설과 판매망을 확충해 오고 있다. 특히 미국 등 북미 시장을 겨냥하여 멕시코의 티후아나라는 지역에 막대한 자본을 투입해 몇 해 전부터 페인트 생산과 더불어 현지 판매를 해왔는데 다행히 시장의 반응이 좋아 생산시설을 대폭 확충하고 영업 마케팅도 공격적으로 진행하고 있다고 했다. 그런데 그 공장에서 최근 예기치 못한 문제가 발생했다며 필자에게 조언을 구하는 것이 아닌가. 얘기인즉, 멕시코 최대 고객사의 사장과 현지 공장의 책임자 사이에 뜻하지 않은 다툼이 생겨 그 회사로부터의 구매 주문이 거의 중단된 상황이란 것이다. 이대로 가다간 최대 고객을 영영 잃어버릴 뿐 아니라 현지 영업 및 생산 전체가 심각한 타격을 받는 등 멕시코 법인의 존립마저 위태로운 상황이라는 것이...

"히데요시와 찻잔" 월간 이코노미플러스 협상칼럼 2008년 3월호

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위스콘신 매디슨 MBA 졸업 연세대학교 협상학 겸임교수 CJ 미디어 국제협상담당 상무 역임 역서 : 협상의 심리학

박상기의 "협상은 영화처럼 영화는 협상처럼" : 캐리비안의 해적-블랙펄의 저주

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상대의 적대감과 분노를 경청하고 공감을 표할 것! 조니 뎁이란 배우를 일약 스타로 만든 21세기 최고 흥행작 중 하나인 <캐리비안의 해적>. 기괴하리만치 독특한 캐릭터들이 절묘한 조화를 이룬 영화. 2003년 전미 흥행 1위를 기록한 장쾌한 액션 스펙터클이다.   제목 캐리비안의 해적 : 블랙펄의 저주 감독 고어 버빈스키 주연 조니 뎁 (잭 스패로우 역), 제프리 러쉬 (바르보사 역), 키이라 나이틀리 ( 엘리자베스 스완 역) 조니 뎁이란 배우를 일약 스타로 만든 21세기 최고 흥행작 중 하나인 <캐리비안의 해적>. 기괴하리만치 독특한 캐릭터들이 절묘한 조화를 이룬 영화. 2003년 전미 흥행 1위를 기록한 장쾌한 액션 스펙터클이다. 고대 금빛 찬란한 아즈텍 문명을 유린했던 코르테즈, 그리고 그가 남긴 황금을 노략질한 해적선 블랙펄의 선장 바르보사와 그 일당. 코르테즈의 금화를 약...

박상기의 "협상은 영화처럼 영화는 협상처럼" : 007 카지노 로얄(Casino Ro...

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공감대, 경계와 적대감을 푸는 지름길 역대 제임스 본드와는 확연히 다른 거친 근육질의 터프가이 다니엘 크레이그. 주요한 볼 거리였던 이렇다 할 별 화려한 첨단 장비도 없고, 화려한 대사나 느끼한 미소 대신 온 몸을 던져 말 그대로 만신창이가 되어서야 임무를 완수해가는 전혀 새로운 제임스 본드를 만나는 '카지노 로얄'. 그러나 "제임스 본드 007"의 저자인 이안 플레밍의 실제 원작에 가깝게 영화화 했다니 참고할 만하다.     카지노 로얄 Casino Royale 영화사 콜롬비아 픽쳐스 감독 스티븐 소더버그 주연 다니엘 크레이그 (제임스 본드 역), 에바 그린 (베스퍼 린드 역), 멧 미켈슨(르 쉬프르 역), M( 주디 덴치 분), 장카를로 지안니(마티스 역) 폭우가 쏟아지는 아프리카 우간다의 음발레의 정글에 위치한 반군 지휘부에 낯선 SUV들이 진창길을 헤 짚으며 줄지어 도착한...

박상기의 "협상은 영화처럼 영화는 협상처럼" : 스워드 피쉬(Swordfish)

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상대를 오도하면 성공, 내가 오도되면 실패 '식스티 세컨드'의 도미닉 세나 감독과 블록버스터 전문 프로듀서인 조엘 실버가 만들어 낸 스펙타클한 세팅, 현란한 영상과 막판 숨막히는 탈출 신이 볼만한 워너 브러더사의 2001년 작품이다. 스워드피쉬(Swordfish) 감독 도미닉 세나 주연 존 트라볼타, 휴 잭맨, 할리 베리 80년대...

"고액자산가를 녹이는 비법" 월간 이코노미플러스 협상칼럼 2008년 1월호

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최근 한 국책은행의 간부들을 대상으로 금융 영업 분야의 협상에 대한 강의와 실습을 한 적이 있었다. 과거 본인들의 경험담을 얘기하는 시간에 어느 지점장이 자신이 겪은 실패 사례 하나를 털어 놓았다. 이 은행의 정기예금에 수십억원을 예치하고 매월 발생하는 이자 소득으로 생활하는 60대 후반 고객 부부의 얘기였다. 평생 열심히 일하고 은퇴하여 이제 자녀들도 모두 출가시킨 그들 노부부는 고수익형 주식, 펀드상품보다는 수익은 적지만 매월 꼬박꼬박 일정 액수의 이자가 나오는 정기예금에 은퇴자금을 맡기고 있었다고 한다. 그런데 얼마 전 정기예금이 만기가 되어 다시 유치하려고 했으나 그만 다른 시중은행과의 금리 차이 때문에 실패했다는 것이다. 도대체 얼마나 경쟁 은행의 지급 이자율이 높았는지 물어보니 0.2%에 불과했다. 과연 0.2%의 이자 차이 때문에 재유치에 실패한 것일까? 그 지점장에게 당시 노부부에게 제...

박상기의 "협상은 영화처럼 영화는 협상처럼" : '오션스13'

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위스콘신 매디슨 MBA 졸업 연세대학교 협상학 겸임교수 CJ 미디어 국제협상담당 상무 역임 역서 : 협상의 심리학

협상전략: 직장상사 설득하기 (월간 행복한 동행 2007년 9월호 게재)

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“이사님, 안녕하십니까? 지시하신 신상품 마케팅 전략 보고입니다.” “아, 김과장, 어서 오게. 얼른 들어와.” “그래, 자네 요즘 고생 많지? 연일 야근이고 말이야. 어쩌겠나, 회사가 어려우니. 그래 신상품 마케팅 어떻게 하기로 했나?” “이사님, 당초 계획보다 예산이 50% 정도 더 들 것 같습니다.” “50%? 뭐 공격적으로 마케팅을 할라치면 돈이 더 드는 게 당연하지. 자 여기 사인하면 돼?” “이사님, 충분히 검토 하시지 못 하셨는데……” “괜찮아, 김과장 자네라면 내가 믿지. 자 결제 했네. 한번 열심히 해 봐.” 직장생활 하는 사람이라면 누구나 바라는 직장상사의 전형인 김이사님. 그러나 이 김이사님이 누구에게나 이런 태도를 갖고 대하는 것은 아니다. “박차장, 자네 웬일인가?” 사무실로 들어서는 박차장을 바라 보는 김이사의 눈빛이 쌀쌀맞다. “저,...

박상기의 "협상은 영화처럼 영화는 협상처럼": 인사이드맨 머니지 2007년 12월호 게재

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협상결렬 선언으로 상대를 압박하라 예상을 뛰어넘는 완벽한 트릭 '인사이드맨' 나른한 어느 날 오후, 뉴욕 월스트리트에 있는 맨해튼 은행 안으로 한 무리의 페인팅 업체 인부들이 들어선다. 다름 아닌 은행 강도들이다. 창구 앞에 늘어서 있는 사람들로 분주한 로비. 육감적인 몸매의 한 아가씨가 주위에 아랑곳하지 않고 큰소리로 전화 통화를 계속하자 이를 제지하는 경비 요원(사실 그녀도 한 패다). 그러는 사이, 곳곳에 설치된 감시 카메라를 향해 차분히 적외선 랜턴을 하나씩 비추는 일당의 리더 격인 달턴 러셀(클라이브 오웬 분). 보안 통제실에 설치된 감시 카메라의 스크린이 하나 둘씩 꺼져간다. 나머지 일당이 은행으로 모두 들어오자 일사불란하게 출입문을 봉쇄해 버린다. 이어서 은행 강도들은 모든 인질들을 한자리에 모이게 한 후 ...

박상기의 "협상은 영화처럼 영화는 협상처럼" : 캐리비안의 해적 블랙 펄의 저주

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때론 어수룩하게 보여야 유능한 협상가 조니 뎁이란 배우를 일약 블록버스터 연기자로 만든 21세기 최고 흥행작 중 하나인 '캐리비안의 해적'. 기괴하리만치 독특한 캐릭터들이 절묘한 조화를 이룬 이 영화는 2003년 전미 흥행 1위를 기록했다. 젊은 노링턴 제독이 지휘하는 영국 해군 범선 한 척이 카리브해에 새로 부임하는 스완 총독과 그의 외동딸 엘리자베스 스완을 싣고 안개 자욱한 카리브해를 항해하고 있다. 이때 난파선 파편에 의지한 채 정신을 잃고 표류하는 소년을 발견하고 구출하게 된다. 소년의 목에 걸려 있는 해적의 상징인 해골 문양의 황금 메달. 엘리자베스는 모...

박상기의 영화속의 협상: 스워드 피쉬, 전문성을 과시해 상대를 제압하라

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전문성을 과시해 상대를 제압하라 美정부 비자금을 둘러싼 트릭과 액션 스워드피쉬 '식스티 세컨드'의 도미닉 세나 감독과 블록버스터 전문 프로듀서인 조엘 실버가 만들어 낸 스펙터클한 세팅, 현란한 영상과 막판 숨 막히는 탈출 신이 볼만한 워너브러더스사의 2001년 작품이다. 1980년대 초반, 미국의 마약단속국(DEA)은 불법 비자금 세탁 프로젝트·코드명 '스워드 ...